中电电气集团后备营销骨干培养办法
发布日期:2011-11-01  分享到:

充分发挥近年来新招的和未来引进的高素质人才的作用,培养一支掌握现代销售理念和技巧的后备营销骨干队伍,关系到集团的长远发展。为有效开展此项工作,特制订本办法。

一、培养目的

1、从销售理论、销售技巧、产品知识掌握、新客户开拓等方面培养一支后备营销骨干队伍。

2、激励营销骨干,使其树立长期服务的决心,发展成为比较全面掌握本专业领域的业务和管理知识、能对公司营销工作进行领导的营销管理人才。

二、培养对象

纳入培养对象的人员必须思想进步、作风优良、热爱中电,为集团近几年已招和未来引进的具有市场营销背景的本科生、研究生。

三、培养领导机构

集团层面成立后备营销骨干培养领导小组,由陆廷秀任组长,薛强波、方翔、蔡志方任副组长。下设后备营销骨干培养工作小组,由杜峰任组长,毛毅、王晓伟、蔡德元、王孟琪、张新荣、张之才、朱国忠任副组长。

后备营销骨干培养领导小组工作职责是:

1、依据集团发展规划及目标,对集团后备营销骨干培养工作进行宏观指导,综合协调,督促检查。

2、研究制定集团后备营销骨干发展战略和规划,以及有关人才培养、吸引、选拔、管理、使用和奖励等政策规定。

3、监督、检查集团后备营销骨干队伍建设的落实情况,听取工作小组的情况汇报,研究和协调解决其工作中的重要问题。

后备营销骨干培养工作小组工作职责是:

1、根据集团发展规划及目标,结合营销工作特点,研究、落实后备营销骨干队伍培养的有关重要事项,及时提出相关意见和建议。

2、组织实施集团后备营销骨干队伍培养,制订培养阶段方案,对每个阶段的实习培养活动进行具体部署和指导。

3、了解掌握培养活动进展情况,及时发现和解决培养中遇到的问题;总结推广成功经验,发现和培养典型,扎实推进培养工作的顺利进行。

4、及时向领导小组汇报后备营销骨干队伍培养工作开展情况。

四、培养阶段

第一阶段:岗前引导培训

培养责任者:中电电气学院

实施周期:7天

培养目的:帮助受训者初步了解企业发展、文化和产品。端正入职态度,增强上岗信心。

培训内容:

1、中电电气集团发展历程及企业文化。

2、企业发展战略。

3、集团品牌定位以及变压器、光伏电池及组件产品。

4、参观集团厂区及各生产车间及班组。

合格标准:参加集团新员工入职统一考试,成绩合格。

第二阶段:车间实习

培养责任者:中电电气学院、相关营销主管单位

实施周期:2个月

培养目的:了解各子公司产品生产流程,在实习中理解产品性能和结构特性,熟悉产品生产工艺;通过参与营销相关岗位实习,对标书、货款等辅助营销的岗位工作流程有初步的掌握。

培养内容:

1、完成中电电气学院以及实习单位提供的学员实习手册中规定的试题,主动在实习中寻找答案和解决方案,实习结束后提交实习作业。

2、在股份办接待科以及运营计划中心商务部、标书室、货款部等单位轮岗,学习各工种基础知识,掌握各环节工作要点并发现不足,提出合理化意见。

3、学习集团现行销售制度、工作流程以及与工作有关的财务、货款、商务合同签订、法律风险等专业课程,参与课程考试达到合格标准。

合格标准:对实习单位产品生产工艺和流程有清晰的了解,能够从产品结构的角度理解领会产品的性能卖点,能够对客户熟练地介绍产品知识,模拟产品介绍测试达到60分。提交的实习手册作业完成度达到80%,成绩达到完成题目分值的60%,产品知识综合考试不低于70分。

本阶段由人力资源部、中电电气学院和分配单位指定辅导员对培养对象学习情况进行考评,不合格者将继续安排实习或予以换岗。

第三阶段:市场锻炼

培养责任者:营销部门驻外办事处主任

实施周期:3个月

培养目的:赴营销驻外办事处在实际销售工作中学习营销部门工作内容,学习现代销售方法和技巧,奠定销售基础知识和技能。

培养内容:

1、与指定师傅签订师徒协议,接受师傅指导,了解所在区域市场行情、业务开展方式、规范的市场操作方式等。

2、学习办事处管理规定和工作流程,明确各销售岗位职责。

3、跟随商务经理(市场经理)参与实际销售工作,学习老销售员处理问题的技巧和方法,增长实际经验。

4、在学习大客户关系管理和综合渠道管理两门课程的基础上,再学习区域管理和重点客户管理两门课程,并能够理解运用在自己工作中,在实践中积累经验。

合格标准:完成4门课程的自主学习,通过由中电电气学院与分配单位组织的综合考试,由指导师傅和所在办事处主任对学员的工作态度、能力进行考评,考评不合格者考虑换岗或取消培养资格。

第四阶段:销售技能提升训练

培养责任者:中电电气学院

实施周期:14天

培养目的:从情报收集能力、市场分析能力、顾客沟通能力、产品推销能力、商务谈判能力、工作规划能力、心理能力7个方面进一步提升综合营销能力。

培养内容:

1、参加情报收集能力、市场分析能力、顾客沟通能力、产品推销能力、商务谈判能力、工作规划能力、心理能力等专项技能提升培训。

2、由营销中心牵头设置实战模拟训练和难题答疑,参加由中电电气学院安排的专项演练培训。

3、与优秀销售人员进行座谈,听取他们总结成功的经验,了解如何面对工作中遇到的问题困难。

合格标准:由中电电气学院和分配单位辅导员共同对学员本阶段学习效果逐一进行评价,对能力不强的环节提出改进意见,适当延长市场锻炼时间。

第五阶段:市场经理挂职锻炼

培养责任者:营销部门驻外办事处主任

实施周期:1年

培养目的:本阶段第7个月应初步具备重点客户公关能力,掌握开拓综合销售渠道的理论方法和有效措施。

培养内容:

1、协助参与办事处主任对新资源的开发和管理工作,提交合理化建议。

2、跟随办事处主任外出到客户、供应商处进行产品调研,充分了解产品在实际运行过程中遇到的问题、听取客户对产品的意见和建议。

3、在直属负责人的指导下参与投标,第七个月分配目标任务参与销售。

合格标准:熟悉并掌握办事处主任的工作思路,对客户需求、产品定位、关系维护有独立思考或辨别的能力;协助办事处主任完成新订单的开发和更新或者结合市场需求对现有产品提供合理化改进意见。能在一定期限内完成办事处分配的任务。

本阶段结束后将由办事处主任、各用人单位、人力资源部和中电电气学院对培养对象挂职锻炼学习成果进行鉴定,不合格者将视情延长挂职锻炼时间或取消培养资格。本阶段结束后合格者将由人力资源部提交集团发文予以聘任具体岗位开展工作。

四、各方培养职责及权利

培养后备营销骨干的工作,在中电电气集团后备营销骨干培养领导小组领导下进行,由集团相关领导统筹。中电电气学院负责整个培养过程计划的制订、情况的跟踪汇总、建议的提出。在培养各阶段,贯彻“在哪个单位,哪个单位负责管理”的原则,各相关单位和人员应有相应的职责和权利。

1、人力资源部

(1)负责培养对象的初步甄选和培养对象的确定。

(2)负责制定培养对象选拔标准和程序并建立后备营销骨干库。

(3)负责对培养对象胜任岗位能力进行测评,对合格人员予以岗位任命。

2、中电电气学院

(1)负责培养对象培养整体规划和培养对象培养计划的统筹编制。

(2)负责培养对象培训档案的建立和维护。

(3)培养期间定期跟踪学员培训情况,阶段性召开交流会,及时把握学员培训动态。

(4)根据集团需要及时调整完善后备人才培养方案。

3、营销中心(各营销部门)、市场中心

(1)对培养对象在部门岗位实习内容予以审定,制订岗位实习考核标准。

(2)为培养对象提供驻外跟踪调研学习机会,为培养对象提供变压器产品知识相关资料和教材,提供最新市场及客户资讯。

(3)为培养对象设计学习进度指标,每月度安排办事处主任对其学习情况进行评分。

4、实习单位

(1)为培养对象实习提供工作锻练的机会。

(2)指派优秀员工负责培养对象管理和业务知识的日常指导。

(3)按月度对培养对象制订工作目标,并对其工作完成情况进行考核。

5、营销部门驻外办事处主任

(1)带领培养对象共同完成新订单的开发。

(2)为培养对象制订工作目标,对培养对象的见习予以监督管理,并对工作内容进行指导、建议和修改;

6、车间师傅

(1)根据应知应会及考核要求对培养对象完成培训任务。

(2)按计划向培养对象传授本岗位的技术知识和应会操作技能,保证限期达标。

(3)负责对培养对象从严教、从严管,传带优良作风,不出现违纪现象和生产事故。

(4)负责指导培养对象养成车间良好的安全、文明生产习惯。

(5)负责搞好对培养对象的考核鉴定,并提出有关奖罚建议。

7、培养对象

(1)尊敬领导,尊敬师傅,服从指导,服从管理。

(2)积极参加科技中心安排的产品知识培训会,认真学习产品知识,虚心请教,练好操作基本功,保证限期达标。

(3)严格要求自己,遵守公司规章制度,限期完成中电电气学院、实习单位、车间师傅、主任(商务经理)安排的各项工作。

(4)在直属负责人指导下参与实际销售工作,在一定期限内完成业绩目标。

五、附则

1、本办法主要适用于变压器行业后备营销骨干的培养,光伏行业后备营销骨干的培养可参照此办法。

2、本办法由中电电气学院负责解释,从颁布之日起施行。

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